说服
含义
- 用看似合理的逻辑，符号等手段，引导自我或他人去接受某种观点、态度或行为的过程。
理论模型
- 霍夫兰的说服模型
- 说明说服在何时产生和怎样产生
- 只有他人注意到信息，理解信息内容，并接受这些信息时，说服才会发生
- 佩蒂&卡伯斯的认知反应理论
- 研究聚焦于
- 给面对说服信息时，在思考什么？
- 个体的这些想法和认知加工过程是否影响个体的态度改变，改变会在多大程度上发生？
- 认知反应理论认为，在面对说服信息时，个体的想法会起到一定作用
- 当信息容易，且包含无法令人信服的论据时：个体会轻易反驳，不被说服
- 若说服信息提供令人信服的论据时：个体会对信息产生认同，并被说服
- 佩蒂&卡伯斯的精加工似然模型
- 说服可能通过两种途径产生
- 中心路径：建议在论据的逻辑性和强度上
- 外周路径：建立在与说服内容性质或品质无关或额外的因素上
- 对比
- 路线特点：边缘路径：依据外部线索而不积极思考信息本身的内容；中心路径：对信息内容反应积极并做认知加工
- 态度改变过程中的影响因素：边缘路线：说服者的可信度，吸引力等、信息的表面特征、被说服的次数；中心路径：信息接受者的认知反应；信息接受者的逻辑判断，说服的质量。
- 态度改变的效果：外周路径：效果微弱短暂，态度难以推测行为；中心路径：效果强烈持久，态度可以推测行为
- Sears的说服模型
- 说服包括四个因素：外部刺激、说服对象、说服过程和结果
- 在态度改变的作用过程中，被说服者首先要学习信息的内容，在学习的基础上发生情感转移，把对一个事物的情感转移到与该事物有关的其他事物上。
- 当接受到的信息与原有态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制便开始起作用。一致性理论认为有许多种方法来减轻这种紧张，说服的结果有两个：一是态度改变，二是对抗说服。
说服效果的影响因素
- 信息源
- 专家资格
- 可信性
- 受欢迎程度：吸引力，与说服者的相似性
- 睡眠者效应: 长时间后忘记信息源, 只保留模糊的记忆
- 说服信息的特点
- 所倡导态度与原有态度之间的差距：在某一范围内与，态度改变程度随差异的增加而增加；若超过上限，差异继续增大、态度改变开始减小
- 信息唤起的恐惧感 在一定限度内，唤醒的恐惧感越大，说服效果越难。
- 信息的呈现方式 当处于争论中时，双面说服的效果较好；但最初同意信息时，单面说服的效果较好。
- 信息的呈现顺序和关联性：先正后反会产生积极态度(锚定效应)
- 被说服者的特点
- 人格特性
- 心情：心情好容易被说服
- 卷入程度：卷入越深态度越难改变
- 动机水平
- 免疫状况：过度的预先说服会使其产生免疫力
- 认知需要：高认知需求：中心路径；低人认知需求：外周路径
- 情景
说服技巧和效应
- 说服技巧
- 留面子效应（门前请求）：大请求 --> 小请求
- 登门槛效应：小请求 --> 大请求
- 折扣技巧：主动打折，拒绝之前，就打折
- 滚雪球：围绕一件事，不断的提出大的要求
- 说服效应
- 睡眠者效应：可信度较低的说服者的影响力随着时间推移而增高
- 接种效应: 已有态度若事先接触过与之相反的论点，与之交锋，且原有态度未改变，之后原有态度会更加难以改变
- 过度理由效应：行为从内控 --> 外控